*Por Márcia Tachy
Sabe-se hoje que vender é o motor de qualquer empresa, mas a verdadeira saúde financeira não é medida pelo volume de vendas, e sim pelo fluxo de caixa efetivado. O cenário atual, mostra que a inadimplência é estrutural. Baseado nos dados extraídos da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), o país conta com mais de 70 milhões de adultos e 7,3 milhões de empresas negativados. O erro mais custoso que um gestor pode cometer é tratar a venda como o fim do processo. A venda é apenas o início; o sucesso reside no recebimento.
- A Venda Saudável: O Começo da Prevenção
Uma cobrança eficiente não inicia com uma ligação após o vencimento; ela começa na política de crédito da empresa e continua na rotina do contas a receber. Se a empresa só liga quando o boleto vence, você já está operando no prejuízo.
Como é alertado em uma boa prática diária, “cobrança não é apenas fazer uma ligação, é estratégia”. Sabemos que hoje em dia, o crédito adotado ao cliente, não pode ser aleatório, ele deve ser muito bem avaliado. Para isso, faz-se necessário que a empresa tenha uma política de crédito robusta transformando a gestão financeira de um processo reativo para um modelo técnico:
- Análise Prévia: Avaliar o perfil de risco antes da venda;
- Processos Padronizados: Eliminar o improviso na cobrança, evitando descontos sem critério e negociações inconsistentes; e
- Cultura de Recebimento: Integrar os setores comercial e financeiro para que a qualidade do recebível seja prioridade.
Sem uma política estruturada, a empresa sofre com o aumento da inadimplência, desgaste no relacionamento com clientes e perda de controle do fluxo de caixa. Como bem definido por Dr. Denis Siqueira, especialista na área de crédito e cobrança, a política bem estruturada “elimina o improviso e define com clareza quais medidas preventivas devem ser adotadas e quem tem autoridade para decidir cada etapa“.
- A Evolução da Recuperação de Crédito
A inadimplência é, hoje, estrutural. O setor de serviços e o varejo PME são os mais impactados, e o risco de não pagamento exige que as empresas abandonem modelos antiquados. Quem ainda mede o sucesso da cobrança pelo “volume de processos ajuizados” está olhando para o retrovisor.
A jornada de recuperação eficiente segue os pilares abaixo:
- Visão multidisciplinar: Integração total entre jurídico, financeiro e tecnologia;
- Dados como norte: Utilizar ferramentas de jurimetria para antecipar cenários e localização de viabilidade patrimonial com intuito de reduzir desperdícios de custos no processo;
- Negociação pararela: Enquanto a tutela jurídica avança, a negociação busca o acordo extrajudicial para reduzir o tempo de exposição ao risco.
- A Arte da Negociação e o Risco da Improvisação
Muitas empresas falham ao tratar a cobrança como uma simples ligação. Sua empresa tem uma Política de Crédito e Cobrança? Ou cada situação é resolvida no improviso?
A falta de uma política clara pode gerar descontos sem critério e negociações inconsistentes que corroem o fluxo de caixa. O segredo está em profissionalizar o relacionamento com o devedor:
- Efetuar uma boa análise de crédito;
- Realizar a abordagem do ganha-ganha, onde ambas as partes buscam soluções viáveis para a negociação
- Mapear o fluxo operacional de tratativas;
- Avaliar a probabilidade de êxito antes de conceder descontos; e
- Antecipar riscos como fraudes à execução ou litigância de má-fé.
Não se trata apenas de cobrar mais, mas de cobrar melhor. Ao estruturar sua esteira de cobrança com inteligência, você não apenas reduz custos operacionais, mas fortalece a previsibilidade do seu negócio e garante que a sua venda seja, do início ao fim, um processo saudável.